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摘要

本文講述了 Kong 創辦人 Augusto Marietti 的創業歷程，從在米蘭的車庫到成為一家準備 IPO 的公司執行長。內容涵蓋了他們僅帶著600美元來到美國，在三個月內驚險募資、以極低預算在舊金山掙扎求生、從 API 市場 Mashape 轉型為開源專案 Kong，並最終取得巨大成功的艱辛故事。文章最後也探討了在 AI 時代下，API 基礎設施的演變與未來。

Highlight

1.

所以，你當時在做這個 API 的東西。你拿著旅遊簽證來到美國。是的，旅遊簽證。當時的想法是在90天內籌集資金嗎？是的。我們身無分文。我們僅帶著最後剩下的600美元，搭上一班經由 Cincinnati 的 United 航班。

我們先到了 Atlanta，第一次。Cincinnati 是第二次入境的地方。然後我們直接抵達了 San Francisco，我們有90天的時間，要麼成功，要麼失敗。我們知道，如果無法籌到資金，我們就會身無分文地回到義大利，然後一切就都結束了。

所以你們籌到了嗎？是的，我們在離開前兩週籌到了。你們在那些天使輪中籌到了資金。那是十年前的事了，都是些小額支票。當時五萬美元的融資輪就可以決定 YouTube 團隊的未來。

有個有趣的故事，你是如何認識那些人的？這有兩件有趣的事情。第一，我們去了當時 Stanford 舉辦的「Stanford 創業週」。當時 Stanford 在二月舉辦創業週，非常酷。

你可以在那裡見到所有創業家，所有的創投也都會去。那裡有一個創業交流的大型派對。我們到晚了。當時有個巨大的紙本名單，上面有所有人的電子郵件和註冊資訊。我們偷了那份有所有電子郵件和註冊資訊的東西，然後帶著它回家。那天晚上，直到凌晨五點，我寫完了所有400封電子郵件。

內容大概是：「嘿，你必須了解一下 Mashape。我們在派對上沒時間聊，但我很樂意明天向你介紹我們的計畫。」我想有470封沒有回覆。30封回覆了，其中10封表示有點興趣。

最後有五六個人來見我們，然後其中一個人，Kevin Donahu，他是 YouTube 創始團隊的副總之一，他來了。他後來創辦了一家做嬰兒書的公司，也賣掉了。但他說：「我覺得這東西有潛力。」所以他開了一張17,000美元的支票給我們。對我們來說，17,000美元是生與死的區別。我們是從600美元和幾百美元開始的。然後他又帶來了另外兩個創始人，實際上是16,000、16,000、16,000，我們總共拿到了50,000。

問題是，50000除以3是16666。裡面有太多6了，我們不希望股權結構表裡有太多6。所以我們湊整到17000、17000、17000，總共拿到了51000美元的支票。

第二個有趣的部分是，我們是在 Travis Kalanick 的家裡談判並敲定這筆交易的。Travis Kalanick 的家。

我記得有篇文章寫到你睡在他的沙發上。是的，還有 Airbnb 的創辦人也是。在與這些人談判時，他們不願意讓步。當時 Travis 在 Castro 有一棟房子，他稱之為「jampad」，每個人週末都會去那裡。Aaron Levie 會去，Drew Houston 也會去，而我沒有地方住。

所以 Travis 讓我在他家住了幾個星期，條件是我每週要為他的另一半做一次義大利培根蛋麵。我做到了。然後我們需要幫助。他說：「來我的廚房談判。」所以我們坐在桌子旁。

是我自己和 Travis Kalanick，對面是三位 YouTube 的投資人，談判著一份可轉換票據，折扣大概是瘋狂的50%。我們當時非常絕望。我說：「好吧，我不想接受這個條件，去他的。」我說：「好吧，我們要走了。」我當時很天真，才20歲。Travis 走過來，把手搭在我肩上說：「如果這些人離開了，你再也見不到他們，也見不到這筆錢了。」所以他說：「讓我來做點別的。你們待在這裡想好還價，我去一下洗手間。我們鎖上門，十分鐘後回來。」他把我帶到洗手間，鎖上了房門。

所以那些人沒去洗手間。我們在那裡待了十分鐘，回去又進行了一輪談判，然後再回到洗手間。這樣來回三四次，最後我們就交易握手言和，條件好了一點，像是42%的轉換折扣而不是50%，還有一個更高的估值上限。就這樣，我們握了手，交易就完成了。

這太瘋狂了。我記得你在 Quora 上有一篇很紅的文章，是關於如何在舊金山一年只花13000美元生活。你籌到了51000美元，現在你得讓這筆錢盡可能地撐久一點。

2.

我們正在聚合所有這些 API。我認為「聚合」這個詞現在終於被理解了，但在10到15年前，市場還沒準備好。當時的想法是透過 API 和拖放功能即時建立應用程式。我們走得太前面了。我們缺少一些環節，但我們想，嘿，我們正在包裝很多 API，那條視覺化的組裝線概念仍然有效。

我們只需要轉型，建立一個 API 市場，讓所有的 API 生產者和消費者可以聚集在一起。

3.

2010年種子輪：150萬美元

2013年A輪：650萬美元

對於一個市場平台來說，你需要一百萬的總交易額。我們當時大概只有五萬。所以有很多使用者，但沒什麼營收。

我當時想，我們去籌一千萬美元的 A 輪吧。當時那可是件大事。我們最後拿到了650萬，當我們看到這個數字時，我們覺得，也許我們有機會了。

在某個時間點，你決定市場平台行不通了。市場平台行不通。我們籌到錢後，招聘了更多人，搬到了有25個人的辦公室，就像一般的融資後蜜月期。

我記得，六個月後，業務基本上沒有任何進展。所以有一次董事會會議，我們就給董事會成員煮了義大利麵，因為當時在業務上沒什麼可談的。問題是，你無法變現，還是有畢業問題？這種市場平台非常難做。市場平台的想法是，當我和 Airbnb 的創辦人住在一起時，我學到，市場平台可以成為世界上最強大的商業模式。一旦你獲得了流動性，你甚至不需要創新。你無法顛覆它，看看 eBay，你殺不死它。所以我想，有這麼多 API，你可以建立一個市場平台，獲得流動性，它會像 API 界的 Uber。

但我們注意到，在我們的案例中，這是一個開發者 API 市場。要讓市場平台運作，你需要有大量低權力的長尾用戶。如果你集中在少數高權力的用戶身上，市場平台就行不通。比如 Airbnb 的房子，有數百萬低權力的房東。

第二點，你需要有某种排他性，比如進入那個市場供應端的門戶必須是透過市場平台。但 API 你可以 Google 一下，直接去官網，你不會透過市場平台。當時，公開 API 的力量集中在 Twitter 或 Stripe 這些公司。有30家重要的，還有3000家不太重要的。

第三點是品質。你經營一個雲端市場平台，你實際上無法維持供應的品質，你總是會因此被責備，而且沒有信任感。所以我想，因為這些原因，它的總營收達到了一百五十萬，但從未成為像 Airbnb 或 Uber 那樣的 API 平台。我們的利潤也在被 AWS 侵蝕。在那個模式下，我永遠無法讓經濟模型成立，即使它規模化了也一樣。

然後我們就到了這個地步：我們在這裡一年了，錢在燒，快用完了。我們為這個市場平台背後建立了一個龐大的 API 引擎，一個 API 閘道器，它為這20,000個長尾 API 提供計費、速率限制、路由、快取、認證、授權、日誌等所有功能。

我們把它重寫了三次，第三次是最好的。我們想，等等，每家公司都將成為 API 公司。為什麼我們不把這個引擎拿出來，給全世界用呢？這就是開源的開始。所以，我們開源了 Kong。

2015年。我記得它一炮而紅。

我記得我當時用電子郵件轟炸你，每一封都是潛在客戶或用戶說他們在用 Kong，Kong 的使用量一直在增加，就像要塞爆你的收件匣一樣。

我們離沒錢還有多近？在拿到過橋貸款之後，只剩幾週了。天啊。是的。但你一生中再也不會有任何事能給你壓力了，因為你在商業上已經那麼多次瀕臨死亡。我還記得當我們去辦公室時，感覺那裡死氣沉沉的。

不，我們已經死了，只是我們自己不知道而已。你們離死只差兩週。我的意思是，那感覺就像，你知道，那隻本不該飛的蒼蠅，但它還在繼續飛。不，我記得很清楚。你當時就像，這傢伙在這裡待了一段時間了。我想他們會，你知道，不管他們籌到多少錢，然後他們就會放棄了。

2016年底，我們完成了融資。從那以後，公司的表現就非常出色了。

那年我們的年經常性收入從200萬增長到1000萬。

逐字稿

他打開一個衣櫃，裡面全是掉出來的香蕉，因為有個傢伙只吃巨大的香蕉。他打開另一個衣櫃，是另一個床墊，上面睡著另一個傢伙，這是第二個衣櫃，我心想，好吧，這一切都是真的。我們身無分文。

我們僅帶著最後剩下的600美元，搭上一班 United 的航班，我們有90天的時間，要麼成功，要麼失敗。我們知道，如果無法籌到資金，我們就會身無分文地回到義大利，然後一切就都結束了。我想很多人不知道，或者可能沒有意識到，當 Kong 真正起飛時，它的成長速度有多快。但在此之前，是長達七年的飢餓期。基本上就是一直行不通。

每年我們都會頒發「創辦人獎」。創辦人獎是給予公司最優秀員工的2555股股票。為什麼是這個數字？因為那是2555個奮鬥的日子。這只是一個象徵，但為了記住七年的掙扎。每年都是一次回顧。

我是 Kong（前身為 Mashape）的創辦人兼執行長，我們將回顧他從米蘭的車庫，到現在成為一家規模化公司執行長的背景，我敢說，這家公司在某個時間點有著 IPO 的雄心。

路還很長，但那是沿途的其中一步。雄心壯志。

90天定生死：勇闖舊金山

所以，你當時在做這個 API 的東西。你拿著旅遊簽證來到美國。是的，旅遊簽證。當時的想法是在90天內籌集資金嗎？是的。我們身無分文。我們僅帶著最後剩下的600美元，搭上一班經由 Cincinnati 的 United 航班。

我們先到了 Atlanta，第一次。Cincinnati 是第二次入境的地方。然後我們直接抵達了 San Francisco，我們有90天的時間，要麼成功，要麼失敗。我們知道，如果無法籌到資金，我們就會身無分文地回到義大利，然後一切就都結束了。

所以你們籌到了嗎？是的，我們在離開前兩週籌到了。你們在那些天使輪中籌到了資金。那是十年前的事了，都是些小額支票。當時五萬美元的融資輪就可以決定 YouTube 團隊的未來。

有個有趣的故事，你是如何認識那些人的？這有兩件有趣的事情。第一，我們去了當時 Stanford 舉辦的「Stanford 創業週」。當時 Stanford 在二月舉辦創業週，非常酷。

你可以在那裡見到所有創業家，所有的創投也都會去。那裡有一個創業交流的大型派對。我們到晚了。當時有個巨大的紙本名單，上面有所有人的電子郵件和註冊資訊。我們偷了那份有所有電子郵件和註冊資訊的東西，然後帶著它回家。那天晚上，直到凌晨五點，我寫完了所有400封電子郵件。

內容大概是：「嘿，你必須了解一下 Mashape。我們在派對上沒時間聊，但我很樂意明天向你介紹我們的計畫。」我想有470封沒有回覆。30封回覆了，其中10封表示有點興趣。

最後有五六個人來見我們，然後其中一個人，Kevin Donahu，他是 YouTube 創始團隊的副總之一，他來了。他後來創辦了一家做嬰兒書的公司，也賣掉了。但他說：「我覺得這東西有潛力。」所以他開了一張17000美元的支票給我們。對我們來說，17000美元是生與死的區別。我們是從600美元和幾百美元開始的。然後他又帶來了另外兩個創始人，實際上是16000、16000、16000，我們總共拿到了50000。

問題是，50000除以3是16666。裡面有太多6了，我們不希望股權結構表裡有太多6。所以我們湊整到17000、17000、17000，總共拿到了51000美元的支票。

第二個有趣的部分是，我們是在 Travis Kalanick 的家裡談判並敲定這筆交易的。Travis Kalanick 的家。

我記得有篇文章寫到你睡在他的沙發上。是的，還有 Airbnb 的創辦人也是。在與這些人談判時，他們不願意讓步。當時 Travis 在 Castro 有一棟房子，他稱之為「jampad」，每個人週末都會去那裡。Aaron Levie 會去，Drew Houston 也會去，而我沒有地方住。

所以 Travis 讓我在他家住了幾個星期，條件是我每週要為他的另一半做一次義大利培根蛋麵。我做到了。然後我們需要幫助。他說：「來我的廚房談判。」所以我們坐在桌子旁。

是我自己和 Travis Kalanick，對面是三位 YouTube 的投資人，談判著一份可轉換票據，折扣大概是瘋狂的50%。我們當時非常絕望。我說：「好吧，我不想接受這個條件，去他的。」我說：「好吧，我們要走了。」我當時很天真，才20歲。Travis 走過來，把手搭在我肩上說：「如果這些人離開了，你再也見不到他們，也見不到這筆錢了。」所以他說：「讓我來做點別的。你們待在這裡想好還價，我去一下洗手間。我們鎖上門，十分鐘後回來。」他把我帶到洗手間，鎖上了房門。

所以那些人沒去洗手間。我們在那裡待了十分鐘，回去又進行了一輪談判，然後再回到洗手間。這樣來回三四次，最後我們就交易握手言和，條件好了一點，像是42%的轉換折扣而不是50%，還有一個更高的估值上限。就這樣，我們握了手，交易就完成了。

這太瘋狂了。我記得你在 Quora 上有一篇很紅的文章，是關於如何在舊金山一年只花13000美元生活。你籌到了51000美元，現在你得讓這筆錢盡可能地撐久一點。

鮪魚義大利麵與夢想：每月1000美元的求生記

接下來發生的事是，我們得回去，因為我們再過兩週就非法居留了。所以我們回到義大利，然後帶著B1簽證回來，這樣我們可以在這裡待六個月。

但是怎麼生活呢？我們沒有社會安全碼，沒有信用評分，什麼都沒有。你進入了這個美國體系，和義大利的體系非常不同。你必須進入一個新的系統，而我們什麼都沒有。所以我們無法支付自己薪水，因為我們沒有社會安全碼，也沒有合法的簽證可以支付自己薪水。

當時公司有員工嗎？沒有，就我們三個。當時還有第三位共同創辦人 Mikuela。但我們做了一張每月1900美元的本票，公司會發給我們，我們三個人得靠每月1000美元生活。

所以你們三個人在舊金山靠每月1000美元生活？是的。

你們是怎麼辦到的？當時比較便宜。那是哪一年？2009、2010年。即使是當時，這也不可能。三個人每月1000美元。我告訴你我們是怎麼辦到的。我們住在 Airbnb 或其他地方，大概100美元，三個人睡在同一個床墊上。

你們有辦公室嗎？沒有，我們在 Starbucks 工作。我們住在 Valencia 街，我們會買米、豆子、鮪魚和義大利麵。原因是我們必須找到最便宜的方式來獲得適量的碳水化合物和蛋白質。

這就是我們能找到的最便宜的碳水化合物和蛋白質的組合。我們就是這樣撐過來的。我們從來不在外面吃飯，從不買外食。所有事情都在家裡解決，我們在 Airbnb 的廚房做飯。米飯、豆子或鮪魚義大利麵。事實上，我們吃了太多番茄鮪魚義大利麵，以至於 Marco 和我現在看到鮪魚義大利麵都幾乎要吐了，因為我們每天都靠它過活。

這段時間持續了多久？從2010年3月、4月開始，持續了一年多一點。

這段時間你在做什麼？我知道 Marco 在寫程式。你呢？我當時在寫部落格、建立網站、打電話給註冊用戶，和每個註冊網站並與我們交談的用戶溝通，試圖找出方向。我當時是個混合體，做業務開發、HTML、CSS、切版，也和投資人談，開始建立我們的種子輪。也試著做一些招聘，但從來沒成功過，因為沒有人想為即將消失的非法義大利人工作。所以犯了很多錯誤。

關鍵轉向：從 API 市場到基礎設施

帶我們到種子輪吧。所以有人在某個時間點決定給你們一輪正式的融資。一年後，我們重新設計了架構。

我們去了 Honolulu 的 Moana 海灘，我們思考著，我們正在聚合所有這些 API。我認為「聚合」這個詞現在終於被理解了，但在10到15年前，市場還沒準備好。當時的想法是透過 API 和拖放功能即時建立應用程式。我們走得太前面了。我們缺少一些環節，但我們想，嘿，我們正在包裝很多 API，那條視覺化的組裝線概念仍然有效。

我們只需要轉型，建立一個 API 市場，讓所有的 API 生產者和消費者可以聚集在一起。所以我們轉型了，重新推出了產品，還上了 TechCrunch 等等。

所以，你們最初是在做這種拖放式的可組合應用程式建立工具。有趣的是，有多少公司經歷過完全相同的歷程。然後你們想，好吧，用 HTML5。然後你們又想，不，我們需要建立一個市場。沒錯。因為這個 API 經濟終將到來。它不僅僅是應用程式，它將是 API。我們建立了一個市場，推出了它。我們在長尾市場上獲得了一些不錯的吸引力，那已經是2011年的夏天了。在夏威夷轉型之後。所以我們很快就推出了。

然後我們籌到了資金。去夏威夷是用那筆錢的最後一部分嗎？不是，因為當時從舊金山到 Honolulu 大概只要300美元。所以用我們的51,000美元，我們在 Valencia 的 mission 區過著吃鮪魚義大利麵、米飯和豆子的生活，住在一棟歷史悠久、鳥不生蛋的建築裡，睡在床墊上工作。

那真是難以置信。我記得有天早上醒來，我告訴自己，我得去 Honolulu。我們可以在海灘上散步，思考我們的未來，或者說是沒有未來，因為我們知道這樣下去是沒有未來的。我們的錢開始燒光，我們需要轉型。就在那時，我們有了轉型的想法。然後我們回來，瘋狂地工作。我記得我當時在建立網站，市場正在瘋狂發展，第三位共同創辦人正在建立所有的 Java 後端，我們很快就推出了產品。然後在 TechCrunch 上獲得了一些報導，當時還有 ReadWriteWeb、Mashable 這些媒體。不知怎麼的，我們被所有這些媒體報導了，這在現在看來很瘋狂。然後我們就籌到了資金。

種子輪是從誰那裡籌的？當時，我們經歷了很多反覆，但最終是由 NEA 領投種子輪，然後 Index 共同領投。然後我們拿到了一堆投資。所以 Volpi 也投資了。實際上，第一張支票來自當時 CRV 的 George Zachary。他沒有領投，但他承諾了第一筆10萬美元。有了這個，我們就可以說我們有 CRV 的10萬美元了。當時他有一個種子計畫，非常不尋常。然後我們去了 NEA，他們說：「我們要領投這一輪。」當時他們也開始了一個50萬美元的種子計畫。然後我遇到了 Mike Volpi，他剛搬到舊金山，準備啟動 Index US。

他和 Denny Rhymer 好像也在那裡。他們也開始了一個天使種子計畫，也開了一張大支票。然後我們在長尾市場上獲得了投資，包括 Jeff Bezos 和 Eric Schmidt 的基金。所以我們得到了這個組合。

這又是 serendipity，我不知道我們是否能複製。Jeff Bezos，我知道他對市場、商業 API 和開發者有獨到的見解。AWS 當時才剛起飛，是個隱藏的秘密。那是2011年。Amazon 當時可能是一家市值500億或800億美元的公司。

我聘請了他家族辦公室的律師來為 Mashape 服務。在我們聘請他處理種子輪融資的過程中，我順便問他：「既然你也是家族辦公室和 Bezos Expeditions 的律師，你能介紹我認識 Jeff Bezos 嗎？」他就幫我們打了個陌生電話。當時 Jeff Bezos 正和他的兄弟在 Texas 的路上旅行，他居然想投入更多資金。就這樣。

從 Jeff Bezos 那裡你得到了什麼？你得到了品牌。我們每年有一次晚餐，討論策略之類的事情，但顯然，最重要的是那個大品牌。

第二個，Eric Schmidt。我們當時在一個共享辦公空間工作。我們是唯一一家比另一家做郵輪版 Expedia 的新創公司待得更晚的。那家公司剛從 NEA 和 Eric Schmidt 那裡籌到資金。

最後，他們看到我們工作到凌晨三四點。他們兩點離開。當他們知道我們在募資時，他們的投資人問：「誰比你們更努力工作？」他們說：「我們旁邊的這些傢伙。」所以他們把我們介紹給了 Eric Schmidt 的基金。就這樣，Eric Schmidt 投資了我們。完全是意料之外。

Kong 的誕生與崛起

這讓我們回到了2011年。你們當時總共籌集了多少種子資金？非常多，150萬美元。在2010年、2011年，那是一筆巨大的種子輪。我必須說，有很多樂觀的因素。回顧起來，這是一個樂觀的看法，因為你們三個人非法居留，在一個床墊上睡了一年。那聽起來相當不幸。

非法居留。可能會坐牢。

好了，現在你們有了種子基金，Mashape 開始運作了。我們籌到種子輪後，一切變得真實起來。我們得去辦簽證。所以我們回到義大利，去美國大使館，等等。準備推薦信。

實際上，Sam Altman 是其中一個為我寫推薦信的人，當時他是 Looped 的執行長。我是在去 NEA 的務虛會時認識他的。我在巴士上坐在他旁邊，我們一起去了 Pebble Beach 參加務虛會，聊了三個小時。我說：「順便說一下，我在這裡是個非法移民。你能為我的 O1 簽證寫封推薦信嗎？」他真的幫我寫了。所以我有一份厚厚的關於我有多棒的文件。

太棒了。有了推薦信。「無論如何都要讓這個傢伙進入這個國家。」所以我們拿到了五封信，我拿到了 O1 簽證，終於可以合法地來這裡了。我們可以租一個 WeWork 的空間，開始招聘，我們有了七個員工。Marco 也拿到了簽證。Marco 的情況比較特殊，因為他沒上過大學或任何學校。

所以他的簽證最難辦。我們為他找了更多推薦信，把他帶了過來。我們在這裡待了一年，公司成長了。但當時，你需要大約一百萬的營收才能進行一輪好的 A 輪融資。對於一個市場平台來說，你需要一百萬的總交易額。我們當時大概只有五萬。所以有很多使用者，但沒什麼營收。

但我們還是進行了三四個月的 A 輪募資，最後由 CRV 領投，Index 也參與了。因為 George Zachary 更偏向消費者領域，所以他把案子轉給了更偏向企業領域的 Dev。我記得 Dev 告訴我，週日早上六點去散步，以決定是否投資。他知道我是個夜貓子。

週日早上六點，我得去 Palo Alto，當時還沒有 Uber，我得租一輛 Zipcar，開下去，然後去散步幾圈，他決定投資。因為他一直很相信 API 會成為組裝線，他看到了這個趨勢。也許他不確定市場平台是正確的執行方式，但他相信這個主題。我想他也喜歡我們，他來看我們睡在同一個床墊上，他想親眼確認我們不是在編造悲慘故事。事實上，那真的很悲慘。

他來到我們在 South Park 租的房子，我們當時和七個員工在那裡工作和睡覺。他打開一個衣櫃，裡面全是掉出來的香蕉，因為有個傢伙只吃巨大的香蕉。他打開另一個衣櫃，是另一個床墊，上面睡著另一個傢伙，這是第二個衣櫃。好吧，這一切都是真的。

你們的 A 輪融資有多大？650萬美元。哇，對你們來說，那肯定是一大筆錢。是的。我當時想，我們去籌一千萬美元的 A 輪吧。當時那可是件大事。我們最後拿到了650萬，當我們看到這個數字時，我們覺得，也許我們有機會了。

在某個時間點，你決定市場平台行不通了。市場平台行不通。我們籌到錢後，招聘了更多人，搬到了有25個人的辦公室，就像一般的融資後蜜月期。

我記得，六個月後，業務基本上沒有任何進展。所以有一次董事會會議，我們就給董事會成員煮了義大利麵，因為當時在業務上沒什麼可談的。問題是，你無法變現，還是有畢業問題？這種市場平台非常難做。市場平台的想法是，當我和 Airbnb 的創辦人住在一起時，我學到，市場平台可以成為世界上最強大的商業模式。一旦你獲得了流動性，你甚至不需要創新。你無法顛覆它，看看 eBay，你殺不死它。所以我想，有這麼多 API，你可以建立一個市場平台，獲得流動性，它會像 API 界的 Uber。

但我們注意到，在我們的案例中，這是一個開發者 API 市場。要讓市場平台運作，你需要有大量低權力的長尾用戶。如果你集中在少數高權力的用戶身上，市場平台就行不通。比如 Airbnb 的房子，有數百萬低權力的房東。

那是一點。你需要有某种排他性，比如進入那個市場供應端的門戶必須是透過市場平台。但 API 你可以 Google 一下，直接去官網，你不會透過市場平台。當時，公開 API 的力量集中在 Twitter 或 Stripe 這些公司。有30家重要的，還有3000家不太重要的。

所以這也是長尾力量的問題。第三點是品質。你經營一個雲端市場平台，你實際上無法維持供應的品質，你總是會因此被責備，而且沒有信任感。所以我想，因為這些原因，它的總營收達到了一百五十萬，但從未成為像 Airbnb 或 Uber 那樣的 API 平台。我們的利潤也在被 AWS 侵蝕。在那個模式下，我永遠無法讓經濟模型成立，即使它規模化了也一樣。

然後我們就到了這個地步：我們在這裡一年了，錢在燒，快用完了。我們為這個市場平台背後建立了一個龐大的 API 引擎，一個 API 閘道器，它為這20000個長尾 API 提供計費、速率限制、路由、快取、認證、授權、日誌等所有功能。

我們把它重寫了三次，第三次是最好的。我們想，等等，每家公司都將成為 API 公司。為什麼我們不把這個引擎拿出來，給全世界用呢？這就是開源的開始。所以，我們開源了 Kong。

當你們開源 Kong 時，你們的資金還能撐多久？我們在2015年4月開源。我們不得不接受一筆200萬美元的過橋貸款，才能再撐一年。那是內部人提供的過橋貸款嗎？是的，我們不得不接受延期，因為我們已經沒錢了。是 Dev 和 Mike 給了我們200萬的延期，因為我們快沒錢了。否則我們就死定了。

當 Kong 發布時，我記得那是一件大事。那是什麼時候？2015年。是的，一件大事。我記得它一炮而紅。

這就是你和我開始談論你募資的時候。你在對的時間點出現了。在這之前，大家覺得這些傢伙搞不清楚狀況。現在，事情開始有道理了。嗯，那對你來說也是一次艱難的募資，因為公司已經存在了七年，像個市場平台。Kong 剛出來，正在起飛，但可能才過了幾週或幾個月。老實說，我告訴你對我來說起作用的是什麼。我們做了所有功課，GitHub 的星數也對得上，你的故事非常精彩，你對業務的掌握也很好，但那還不夠。但在我們做盡職調查的時候，我一直收到一些 serendipitous 的消息，比如有人用過 Kong 而且非常喜歡它。

我記得好像有人住在你的 Airbnb，也非常喜歡 Kong，然後你把這個轉發給了我。所以，圍繞著 Kong 有一種時代精神。因此，我想：「哦，這顯然是一個現象。」

我記得我當時用電子郵件轟炸你，每一封都是潛在客戶或用戶說他們在用 Kong，Kong 的使用量一直在增加，就像要塞爆你的收件匣一樣。

我們離沒錢還有多近？在拿到過橋貸款之後，只剩幾週了。天啊。是的。但你一生中再也不會有任何事能給你壓力了，因為你在商業上已經那麼多次瀕臨死亡。我還記得當我們去辦公室時，感覺那裡死氣沉沉的。

不，我們已經死了，只是我們自己不知道而已。你們離死只差兩週。我的意思是，那感覺就像，你知道，那隻本不該飛的蒼蠅，但它還在繼續飛。不，我記得很清楚。你當時就像，這傢伙在這裡待了一段時間了。我想他們會，你知道，不管他們籌到多少錢，然後他們就會放棄了。

那是很艱難的。我想如果我們回到過去，我不知道我們能否複製所有發生的事情的順序。我記得我們後來和 Mark Andreessen、你、我還有 Marco 吃了一頓很棒的壽司，我們敲定了交易。

2016年底，我們完成了融資。從那以後，公司的表現就非常出色了。最近有消息說公司營收超過了一億，那其實已經是蠻久以前的事了。一年半前。是的。在一年半的時間裡，發生了十年的變化。當你投資的時候，我們的年經常性收入還不到一百萬。是的，不到一百萬，可能只有五十萬。

你還記得有一次嗎？你第一年表現很好，然後我告訴你，如果你達到一千萬或之類的目標，我就給你買輛車。我記得。哦，實際上，我們現在新辦公室裡有。我需要寄張照片給你。關於這件事有個有趣的故事。你做到了。

我想你那年成長了十倍。那年我們的年經常性收入從200萬增長到1000萬。是的。計畫是六百或七百萬。然後我去問了合規部門，我說：「我能給 Augie 買輛便宜的車嗎？」他們說禮物的上限是多少多少。所以，最後我給你買了我能找到的最好的模型車，我想是從日本買的。是的，我花了很多時間才找到這款模型車。是 280 GT。是的，沒錯。

我想很多人不知道，或者可能沒有意識到，當 Kong 真正起飛時，它的成長速度有多快。但在此之前，是長達七年的飢餓期。基本上就是一直行不通。實際上，我知道，你可能不知道，我們每年都會頒發「創辦人獎」。創辦人獎是給予公司最優秀員工的2555股股票。為什麼？那是2555個奮鬥的日子，為了記住每一天，也就是七年。太神奇了。七年。每年公司都必須回顧。這當然只是一個象徵，為了記住七年的掙扎。

然後是一個瘋狂的逆轉，Marco 做出了最偉大的 Kong，他把它推向市場，然後一炮而紅。但一旦成功，公司的成長速度就快得令人難以置信。我們剛開始時有45個競爭對手。哦，我記得。現在大概有30個。但即便如此，當時 Kong 很快就脫穎而出了。所以，近年來，它顯然是這個領域的領導者。

我認為，只有當市場有明確需求時，這種情況才會發生。市場也幫了你一個忙，Mulesoft 被收購了，Apigee 也被收購了。是的，17年 Mulesoft 被收購，RPG 在16年被收購。沒錯。所以在某種程度上，市場進行了整合，而你作為領導者脫穎而出。

AI 革命：API 的新未來

所以你成功地駕馭了從雲端到分解微服務的轉變。你為 API 建立了控制平面。你現在被認為是 API 領域的獨立領導者。Kong 是獨立的領導者，這點毋庸置疑。

但現在你面臨另一個市場轉變，那就是向 AI 的轉變。你認為這是有直接影響、相關還是增益的？作為執行長，你如何看待這個轉變？是的，我想這 опять не像是刻意為之，但 AI 市場透過創造更多的 API 向我們走來。這意味著代理程式將以與人類截然不同的方式消費網際網路。

不再是網站、上下滾動、點擊應用程式。這些東西還會在，但不會像以前那麼重要了。代理程式將透過程式設計介面以程式化的方式交換勞動力、完成任務，無論是傳統的 API 還是 MCP 協定，這就像是 API 的 Duolingo，讓它們能說英語，不管是什麼協定，但機器消費網際網路的方式將與人類消費網際網路的方式大相逕庭。

人類透過使用者介面消費網際網路，機器則是透過程式設計介面消費網際網路。這是我們現在正在捕捉和賦能的巨大轉變，並確保企業思考 AI 連接性。歸根結底，背後都是 API。

我們昨天開了董事會，你知道嗎，我發現 AI 周圍有多少更平凡的用例，這相當了不起。我們可以談論代理程式，我認為這值得討論，我也同意你的看法，但似乎也有很多基礎的東西，比如金鑰管理。很多公司在這些 AI 模型上花了很多錢，所以能夠進行監控、計費、金鑰輪換等等，這很棒。所以你現在實際上看到了一個非代理的草稿。

是的。我想關鍵詞是堆疊。你有像 OpenAI 這樣的 AI 公司，他們只是在建立模型等等。然後你有這些包裝公司，試圖透過 AI 解決人力資源問題等等。然後你有這些帶有 API 的大型語言模型可以對話。像 Anthropic 這樣的公司透過 API 賺了很多錢。所缺少的是讓這些 AI 對話和運行的基礎設施。這就是我們現在用 API 閘道器和很多產品在做的事情。但核心的、無聊的問題，就像你提到的認證、授權。你可以是 AGI，但最終一個代理程式如果需要認證就會卡住。要認證，你需要一個 API 金鑰，需要人工介入來獲取 API 金鑰。

但如果你一開始就能提供基礎設施，你就可以配置和自動化金鑰的供應、輪換和認證。一旦你做到了這一點，你就可以釋放你的大型語言模型和代理程式，讓它們自由漫遊，而不會每次都因為認證和授權而卡住，因為你已經配置了所有這些金鑰。我想這就是我們想為客戶做的。

在我們這次討論中，假設聽眾對 AI API 基礎設施都相當熟悉。你認為在六個月、一年或兩年後，API 基礎設施的面貌會因為 AI 而發生巨大變化嗎？還是說，我們今天所理解的基礎設施會演變，以相當明顯的方式也為代理程式服務？你認為這在基礎設施層面是轉型性的，還是一個過渡？

我認為，如果你不是 API 優先，你就無法做 AI。你 просто沒有給模型嘴巴和耳朵。這就是 AI 對話的方式。我們所知的 API 基礎設施將會演變，不會改變，但 API 流量和 AI 流量正在趨同。

傳統的 API 呼叫是的，但當你移動 token 時，那也是一個 API 呼叫。可以說，智慧將透過 token 出售。每次財報發布都在談論 token，但在每個 token 背後都有呼叫，有效負載移動 token。所以它們正在趨同。我們正在稱之為或建立的是一個統一的 API 和 AI 連接平台，它幫助你在管理傳統 API 流量、代理程式流量、MCP 流量和大型語言模型流量時，駕馭這種轉變。我認為它們會匯集成一個統一的程式。這就是我認為智慧將如何移動的方式，這是一個在兩三年內的演化步驟。

但我們確實看到 MCP 流量每季度都在增長。我甚至看到一些非常基礎的東西，對於開發者來說，這演變得非常快。例如，我為了好玩會用 Cursor 開發。我以前是個專業開發者。即使只是知道一家公司裡有哪些 API，也需要閱讀大量文件或進行一些奇怪的搜索。現在感覺，特別是如果你有像 Kong 這樣擁有所有元數據和目錄的東西，然後你可以把它整合到像 Cursor 這樣的工具中。所以不僅代理程式本身知道 API，你還可以把它暴露給開發者。感覺很多開發範式現在也在轉變，因為我們可以開始向開發者展示這些東西。

是的，我想你可以認為我們可以成為一個推動者，幫助大公司、小公司將這些交到更多開發者或更多 Cursor 用戶手中，因為一切都始於 API，我們可以為你提供基礎設施和所有這些。正如你昨天看到的，我們有一個非常令人興奮的路線圖，正朝著這個方向發展。

這裡有個大的賭注。在微服務領域發生了什麼？我在義大利長大，不太學數學，只學歷史。但你從中學到的是，即使歷史不會完全重演，但它會押韻。所以我們看到微服務領域發生的事情是，我們首先在 Python 框架、JavaScript 框架、TypeScript 框架、Java 框架等等中，重複建立了十次、一百次、五十次速率限制和認證功能。在某個時間點，這變得毫無意義。讓我們把所有東西抽象到一個閘道器模式中，我們把所有這些連接邏輯都移到了閘道器，然後由它分派到正確的服務，無論是什麼語言。

我認為同樣的事情將發生在大型語言模型上。一開始，一個企業可能只用一個大型語言模型。現在他們將使用五個、十個、一百個小型、中型、大型模型。一旦你到了這個階段，你就不會在使用框架或 LangChain 等工具在每個大型語言模型中重複做 token 速率限制和 token 認證。最終，就像在微服務領域發生的那樣，你會再次將其抽象到一個閘道器模式中。這就是我認為 API 閘道器將扮演同樣角色的地方，將連接邏輯分派到正確的地方，而不是重複重寫。我認為這是我們正在下的一個大賭注，它在微服務領域發生了，也將在企業如何運行和治理數百個大型語言模型時發生。

給創業者的忠告

在我們結束之前，我想最好能以一些建議收尾，給那些正在聆聽的人，讓他們更多地了解 AI 如何改變 API 格局，或者是一些關於不要創業的建議。

或者是關於如何開始為此做準備的建議。我之前說過，現在有很多關注點在模型預訓練、微調等等，但一個關鍵點是連接層，大型語言模型、代理程式等等將如何互相交談，你如何運行。我認為很多流量將是非常戰略性的，你必須建立新創公司或企業來管理這種 AI 連接性，應用到你的下一個應用程式、下一個內部工具、下一個客戶中。

對於那些正在聆聽這個最硬核的矽谷故事的新晉創業者，你有什麼建議？我想我這十幾年來學到的是……我得問你，你是否曾想過，也許你應該及時止損，重新開始？你是否曾認為那才是正確的做法？

從未。不，從未。從未。原因是，我無法想像自己回到義大利的機場，我父親來接我，問我「怎麼樣了」，而我卻像個失敗者一樣夾著尾巴。我無法想像。我寧願餓死在這裡。所以我從來沒有過那樣的想法。每次我開始有這種念頭時，那個畫面就會出現，我立刻告訴自己，我不會那樣回去。

但給出的建議是，事情總是比我們想像的要花更長的時間。最好選擇一個能持續十年、二十年的趨勢，因為你有時間在其中成長，犯很多錯誤，不斷建設。你必須真正相信這個趨勢，而不是追逐閃亮的東西，因為它會比你想像的要花更長的時間，無論是作為一個領導者、一個人、一個市場、一個產品還是一個營收，總是會花更長的時間。所以，選擇一個能持久的東西，每天都投入110%的精力，然後它就會產生複利效應。

在早期保持低燒錢率。不要死。不要放棄。這些是我一路走來學到的東西。

Augie，過去幾年與你共事是我的榮幸和榮幸。非常感謝你來上我們的 podcast。彼此彼此。謝謝你，Martin。